Pular para o conteúdo

Consultoria de Marketing B2B com Execução Integrada

A máquina de crescimento B2B que transforma capacidade industrial em pipeline previsível e receita de alto valor

No B2B de alta complexidade, o crescimento não pode depender de oscilações ou sazonalidade. A Pomar calibra e opera o seu motor de demanda integrando inteligência de contas-alvo à execução criativa de ponta a ponta.

Solicitar Diagnóstico de Marketing

Para indústrias B2B com venda de alto ticket e decisão em comitê.

Estratégia e operação

Marketing para contextos B2B

R$ 8,2 milhões

em pipeline comercial influenciado no case TEEE, dos quais R$ 3,0 milhões já fechados — 6,4x de retorno líquido sobre o investimento realizado.

Mais de 20 anos

de atuação em venda industrial complexa, com direção sênior nomeada em cada projeto.

Ver o case TEEE

O que resolvemos

Qual o desafio da sua empresa?

Vamos identificar o problema que está travando sua receita.

Desafios deCrescimento e Go-to-Market

Desafios deEstratégia e Estrutura

Não sabe qual caminho seguir?

Faça um diagnóstico com a Pomar

Em uma conversa curta mapeamos onde está o gargalo e qual frente destrava o crescimento.

Por que marketing de bens de capital é diferente

Marketing industrial não pode operar em um calendário diferente da compra industrial.

Uma máquina, um sistema elétrico ou um equipamento de processo não é escolhido em uma jornada linear. A decisão pode levar de 9 a 24 meses, mobilizar várias áreas e alternar momentos de pesquisa, validação técnica, orçamento, comparação, negociação e espera.

Gerar mais contatos não resolve. Chegar antes, sim.

A empresa precisa construir presença antes da cotação, educar o mercado sobre o problema, mobilizar mais de uma cadeira na conta, traduzir tecnologia em valor financeiro e dar ao comercial argumentos que reduzam risco.

Um sistema, quatro movimentos

Por isso, a Pomar trata marketing industrial como um sistema integrado.

Os quatro movimentos acontecem ao mesmo tempo, cada um respondendo por um momento diferente da conta:

  • Criar consciência do problema nas contas que ainda não estão comprando
  • Capturar interesse em sinais próprios de intenção
  • Converter ajudando vendas a desenvolver o comitê e defender valor
  • Expandir com cross-sell, upsell e novas aplicações na base instalada

Em uma frase: quando a compra é longa, técnica e colegiada, marketing precisa operar por contas, decisões e evidências — não por volume de contatos.

Resultados

O que deve mudar depois de estruturar o sistema

Mais foco comercial

ICP (Ideal Customer Profile — perfil de cliente ideal), clusters, contas prioritárias, momentos-gatilho e critérios de qualificação tornam explícito onde concentrar tempo e investimento.

Mais valor percebido

Branding, proposta de valor e storytelling técnico-financeiro ajudam cada decisor a entender por que a solução merece preferência além do preço.

Mais presença antes da demanda

Conteúdo, social selling, relações públicas, eventos, inbound, outbound e ABM constroem consideração durante o ciclo real da compra.

Mais capacidade para vendas

Datasheets, páginas de produto, cases, comparativos, calculadoras de custo total de propriedade, playbooks e bibliotecas de objeções melhoram a conversa comercial.

Mais previsibilidade

Um painel único conecta cobertura no ICP, engajamento e multi-threading por conta, oportunidades, propostas, win rate, ciclo, custo de aquisição, receita e retorno por canal.

Para quem é

Fabricantes B2B de bens de capital
com venda técnica e alto valor por contrato

Empresas privadas que produzem máquinas, equipamentos e sistemas usados por outras empresas para operar, transformar, construir ou fabricar. Ticket médio alto. Ciclo comercial longo.

Instalação industrial de grande porte

Motores, fluidos e
movimentação

Equipamentos de uso geral

Motores, bombas e compressores; movimentação de carga, HVAC e equipamentos de uso geral, vendidos para engenharia de manutenção, utilidades e projetos.

VER O MÉTODO PARA ESTE PERFIL
Painel de dados de manufatura

Máquinas-ferramenta
e manufatura 4.0

CNC e chão de fábrica

Máquinas-ferramenta, CNC e manufatura 4.0, em que a decisão passa por engenharia de aplicação, produtividade e integração com o parque instalado.

VER O MÉTODO PARA ESTE PERFIL
Linha de envase em operação

Processo, agro
e mineração

Linhas e campo

Máquinas de processo, máquinas agrícolas e equipamentos de construção e mineração, com peso de canal, rede de distribuição e pós-venda na decisão.

VER O MÉTODO PARA ESTE PERFIL
Sistemas elétricos de potência

Energia, sistemas
elétricos e naval

Potência e offshore

Energia e sistemas elétricos de potência, construção naval e offshore: poucos compradores, exigência técnica alta e ciclos que atravessam vários orçamentos.

VER O MÉTODO PARA ESTE PERFIL

Adequação

Quando este trabalho faz sentido

É indicado para empresas que

  • têm venda técnica, alto ticket e ciclo longo;
  • conhecem bem o produto mas precisam de presença de mercado;
  • aceitam integrar direção, marketing, vendas e especialistas técnicos;
  • estão em lançamento, expansão, exportação ou profissionalização;
  • querem construir uma capacidade contínua, não uma campanha isolada.

Método proprietário

Engrenagens do
Crescimento B2B

Cinco etapas para transformar marketing em capacidade de crescimento — da imersão no negócio à ativação com governança.

Diagnóstico Executivo e Mapeamento de Mercado

Compreensão profunda de como as soluções e canais geram receita e onde estão as dependências críticas. Segmentamos as empresas alvo por setor, porte, região e aplicação, dimensionamos esse mercado e definimos as contas alvo, identificando cada tomador de decisão.

Você recebe

  • Diagnóstico por SWOT de Receita
  • Mapa do modelo de negócio
  • Clusters de ICP (Perfis Ideais de Clientes)
  • Dimensionamento de mercado
  • Mapa de contas com tiers
  • Mapa de Comitê de Compras

Branding industrial e proposta de valor

Criamos toda estrutura de mensagem de valor da sua solução. Conectamos a dor/necessidade técnica das empresas alvo com o impacto operacional e resultado financeiro que sua indústria oferece, desdobrando essa mensagem por vertical, por persona e por canal. Inclusive pitchs de vendas.

Você recebe

  • Posicionamento
  • Proposta única de valor
  • Narrativa
  • Matriz de mensagens por persona

Arquitetura de Go-To-Market

Definimos a rota comercial até a receita: quais ofertas entram em quais verticais, em que pacote e por quais canais. O go-to-market amarra a geração de demanda ao funil real para que conteúdo, mídia e prospecção ativa trabalhem sobre as mesmas contas alvo, com metas declaradas antes da execução.

Você recebe

  • Tese de Go-To-Market
  • Plano de canais
  • Plano de Mídia
  • Metas de Marketing e Vendas
  • Roadmap

Criação, Desenvolvimento e Operação Full Service

Construímos o sistema que cria consideração e captura intenção: website, páginas técnicas, conteúdo, ABM, inbound, outbound, relações públicas e eventos. Integramos CRM, automação, BI e tracking à rotina, com papéis e acordos de nível de serviço entre marketing e vendas.

Você recebe

  • Design de marca e Identidade Visual
  • Websites e Aplicações
  • Campanhas por tier
  • Programa de Inbound e Outbound Marketing
  • Planos pré e pós-evento
  • Arquitetura de tecnologia
  • Automações e Dashboards

Capacitação comercial, lançamento e governança

Treinamos o time comercial com a biblioteca de argumentos e os playbooks do programa, e ativamos o plano com donos claros, marcos, indicadores e ciclos de aprendizagem.

Você recebe

  • Playbooks Comerciais
  • Roadmap de 12 meses
  • Painel de KPIs
  • Rituais de governança
  • Kickoff
Começar pelo Diagnóstico

Case de Account Based Marketing

TEEE Logo

Como aceleramos o ciclo de vendas técnicas

Reatores de núcleo de ar em rede de transmissão de alta tensão
Reatores de núcleo de ar para transmissão de energia de alta tensão

Contexto. A TEEE é líder mundial no desenvolvimento de reatores de núcleo de ar para transmissão de energia de alta tensão. Enfrentava um mercado de altíssima complexidade técnica e comitês de compra fechados e céticos.

Desafio. O objetivo era penetrar em contas prioritárias sêniores — como Siemens e Hitachi Energy — e construir confiança antes de qualquer abordagem comercial agressiva.

Leitura estratégica. Em vez de publicidade genérica, a Pomar propôs o reposicionamento da imagem da marca chinesa para o mercado ocidental, unificando a ativação de marca em eventos do setor (SNPTEE) à condução de uma imersão técnica proprietária (TEEE Connect).

Execução. Ativação integrada de campanhas segmentadas por decisores no LinkedIn, e-mails consultivos assinados pelo CEO, entregas de white papers impressos em embalagens customizadas de altíssimo padrão e produção do workshop executivo presencial para 100 decisores.

Resultados

R$ 8,2 Milhões

de pipeline comercial total influenciado.

R$ 3,0 Milhões

em novos contratos faturados de forma direta (projeto Hitachi Peru).

6,4x de ROMI

confirmado direto sobre o investimento de marketing.

A Pomar é uma bússola dentro dos processos de GTM e gestão de relacionamento com clientes. Nós organizamos um evento onde a expectativa era alcançar cerca de 30 clientes em 17 contas-alvo, e atingimos quase 100 inscrições, com mais de 50 decisores e influenciadores-chave presentes. O trabalho deles foi executado com extrema perfeição e profissionalismo.
Foto de Matheus Malafaia
Matheus Malafaia
Global Head of Sales and Marketing
TEEE
Ver o case completo da TEEE

Por que Pomar

Pensamento sênior e execução no mesmo sistema

A estratégia nasce do negócio, não do canal. A conversa começa em mercado, portfólio, margem, ciclo, canal, equipe e metas. Campanhas e peças entram depois das decisões que lhes dão função.

Cada entrega existe para uma decisão. A Pomar não mede qualidade pelo volume de produção. Cada ativo responde a uma hipótese, uma conta, uma etapa de decisão ou uma necessidade comercial. Prova: no case TEEE, o investimento concentrado em duas iniciativas de alta confiança gerou 6,4x de retorno líquido sobre negócio fechado.

Direção sênior nomeada, do plano à operação. Alex Carnier, Igor Zanardi, Renata Oliveira e Denise Menck participam das frentes de estratégia, negócios, operação e relacionamento, com apoio da equipe multidisciplinar da Pomar.

Processo e governança

Ciclos mensais

Alinhamento Executivo de Negócio

Pipeline, contas prioritárias, riscos e prioridades revisados com quem decide.

  • Executivos do cliente
  • Consultor sênior Pomar

Relatório Executivo

Ciclos quinzenais

Gestão Tática e Operacional

Plano de trabalho, aprovações, prazos e dependências em ordem.

  • Responsável do cliente
  • Coordenador tático Pomar

Relatório Tático

Ciclos ou marcos

Execução por Vertical ou Projeto Avulso

Cada frente — ABM, conteúdo técnico, eventos, website — avança no ritmo que o projeto exige.

  • Responsável do cliente
  • Coordenação Pomar

Relatório por Vertical

Ciclos semanais

War Rooms Internas e Controle de Qualidade

Entregas revisadas e cruzadas — inclusive na precisão técnica — antes de chegarem ao cliente.

  • Time da conta
  • Especialistas convidados

Dashboard Operacional

Perguntas frequentes

O que a diretoria costuma perguntar antes de decidir

Como defendo esse investimento para a diretoria financeira?

Pelo custo do ciclo, não pelo custo da campanha. Em uma venda de 9 a 24 meses com ticket a partir de R$ 300 mil, uma conta a mais por ano paga o programa. O Diagnóstico entrega a expectativa de investimento e os indicadores que conectam atividade a pipeline, receita e retorno, no formato em que o board decide.

Como a engenharia participa sem virar gargalo?

Engenharia valida precisão, aplicabilidade e limites técnicos em pontos definidos do processo — não revisa cada peça. A matriz de mensagens é construída uma vez com o time técnico e reutilizada em todos os ativos.

A Pomar substitui nossa equipe de marketing?

Não necessariamente. O modelo pode complementar a equipe existente, coordenar parceiros ou assumir frentes inteiras — depende de maturidade, competências internas e prioridades.

Em quanto tempo aparecem resultados?

Os dois formatos têm duração de 12 meses porque vendas industriais exigem continuidade. Desde o início, a Pomar define marcos de diagnóstico, estruturação, ativação e avanço comercial compatíveis com o ciclo real de decisão da empresa.