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Case

TEEE

Da entrada no Brasil a uma operação integrada de marca, relacionamento e geração de demanda

Como a Pomar transformou a capacidade técnica de uma fabricante chinesa de reatores elétricos para alta e extra-alta tensão em reputação, presença comercial e oportunidades mensuráveis no setor elétrico.

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Indicadores-chave de desempenho

Retorno sobre o investimento em marketing
6,4x de retorno confirmado sobre o investimento em marketing
Pipeline comercial influenciado
R$ 8,2 mi em pipeline comercial influenciado no recorte do estudo
Penetração nas contas-alvo
89% de penetração nas contas-alvo em 60 dias

Síntese executiva

Engenharia consolidada, mercado a construir

A TEEE desenvolve reatores elétricos de núcleo de ar seco para alta e extra-alta tensão. Já atuava em projetos internacionais complexos; precisava converter sua engenharia em presença comercial relevante no Brasil.

Cliente
TEEE Reactors
Origem
China
Setor
Equipamentos para sistemas elétricos de alta e extra-alta tensão
Mercado prioritário
Brasil e América Latina
Desafio
Construir confiança técnica e gerar demanda em um universo restrito de contas
Atuação da Pomar
Estratégia de mercado, branding, website, conteúdo, mídia, eventos, marketing baseado em contas e integração com vendas
Modelo
Consultoria e operação integradas
Duração
Parceria contínua; primeira ativação mensurável em 60 dias
Reatores shunt de núcleo de ar seco TEEE de 500 kV instalados em subestação, com um profissional ao lado para dar noção de escala
Reator shunt seco de 500 kV em campo. A escala do equipamento é parte do argumento: cada unidade entra em infraestrutura crítica, com exigências de desempenho, prazo e continuidade operacional.

O desafio

Entrar em uma cadeia de compra restrita e complexa

Tecnologia global diante de um mercado que ainda não a conhecia

A TEEE chegava com engenharia avançada e portfólio especializado, mas ainda precisava de leitura local, reputação e geração de demanda compatível com a compra industrial. A TEEE não disputa os lotes como concessionária: sua oportunidade nasce nas etapas destacadas, onde reputação e especificação se convertem em fornecimento.

Onde a oportunidade se forma na cadeia

  1. 01 Planejamento setorial Estudos e diretrizes definem reforços, ampliações e novas instalações.
  2. 02 Concessão A Agência Nacional de Energia Elétrica leiloa concessões de transmissão para implantação, operação e manutenção.
  3. 03 Engenharia do projeto Transmissoras, consórcios e empresas de engenharia desenham a solução. Marca precisa existir aqui
  4. 04 Qualificação e especificação O fornecedor é aceito — ou eliminado — antes da comparação técnica. Ponto crítico de reputação
  5. 05 Suprimentos Integradores e áreas de compras conduzem cotação, prazo e garantia. Conversão comercial
  6. 06 Implantação Testes, montagem e entrada em operação sustentam a próxima indicação.

O comitê de compra em três camadas

Decisão executiva

Liderança e desenvolvimento de negócios

Avalia risco de projeto, continuidade do fornecedor e consequência de uma escolha errada em infraestrutura crítica.

Influência técnica

Engenharia, projetos, operação, manutenção e qualidade

Exige desempenho comprovado, testes, segurança e evidências de aplicação em condições reais.

Validação comercial

Suprimentos, finanças e jurídico

Fecha prazo, garantia e condições contratuais — e depende da confiança construída nas duas camadas anteriores.

O diagnóstico da Pomar

A marca precisava reduzir risco antes de gerar demanda

O diagnóstico levou a uma tese: a geração de demanda deveria ser baseada em contas e liderada pela marca. O sistema conectaria reputação, conteúdo técnico, experiências presenciais, inteligência de contas e ação comercial.

Três decisões orientaram o programa

  1. 01

    Construir confiança antes da abordagem

    A TEEE precisava tornar-se reconhecível e tecnicamente crível nas contas prioritárias.

  2. 02

    Comunicar por papel decisório

    Lideranças, engenheiros, profissionais de operação e compradores exigiam provas e argumentos diferentes.

  3. 03

    Fazer marketing e vendas aprenderem juntos

    Sinais de interesse orientariam prioridades; feedbacks comerciais redefiniriam mensagens e ativações.

Cada ponto de contato prepara o próximo

  1. Reconhecimento

    Campanhas segmentadas no LinkedIn e mídia técnica nas contas prioritárias.

  2. Relevância técnica

    Conteúdo de engenharia, website e materiais de prova por papel decisório.

  3. Confiança

    Presença no SNPTEE e evidências de projetos em operação.

  4. Relacionamento

    TEEE Connect: dois dias de imersão com pequenos grupos de contas.

  5. Oportunidade

    Scoring de contas e abordagem comercial conduzida com vendas.

Posicionamento

Da baixa reputação no Ocidente à vanguarda global em reatores

Antes de ampliar a comunicação, a Pomar identificou o DNA da TEEE e organizou as provas de sua reputação. A narrativa deveria respeitar a cultura da corporação chinesa e ser clara para compradores brasileiros.

A marca passou a apresentar evidências de pioneirismo, conhecimento técnico e compromisso de longo prazo sem esconder sua origem.

Quatro ideias sustentam o posicionamento

  • Vanguarda global

    Projetos, patentes, testes e marcos de engenharia demonstram inovação aplicada a condições extremas.

  • Especialização absoluta

    O foco exclusivo em reatores ocupa um território que fabricantes generalistas não conseguem reivindicar com a mesma profundidade.

  • Domínio da cadeia produtiva

    Controle de materiais, fabricação, testes e entrega sustenta precisão, agilidade e confiabilidade.

  • Orgulho de ser chinesa

    A origem foi conectada à escala, à velocidade de desenvolvimento e à liderança do país em infraestruturas de ultra-alta tensão.

A virada da narrativa

Antes

“Mais um fabricante chinês de equipamentos elétricos.”

  • Origem tratada como fragilidade a ser contornada.
  • Portfólio apresentado por catálogo de produtos.
  • Provas técnicas dispersas e difíceis de auditar.
  • Marca desconhecida das contas que especificam.
Depois

“A especialista mundial em reatores de núcleo de ar seco.”

  • Origem conectada a escala e liderança em ultra-alta tensão.
  • Portfólio organizado por aplicações e problemas do sistema elétrico.
  • Provas reunidas em projetos, testes e certificações verificáveis.
  • Marca reconhecível nas contas prioritárias antes da abordagem.

Excelência criativa aplicada à prova de valor

Um sistema visual para tornar tecnologia complexa legível

Com o posicionamento definido, a Pomar refinou o logotipo e construiu uma nova identidade visual, direção de arte e linguagem de dados. O sistema orientou campanhas, conteúdo técnico, apresentações, materiais comerciais, eventos e um novo website.

Criativos e ações

Branding em cada touchpoint.

Evolução da parceria

Account-Based Marketing de ponta a ponta

Etapa 1

Inteligência de mercado e desenho das contas

A Pomar mapeou cadeia de valor, contas, papéis decisórios e barreiras de qualificação. O mapa definiu onde a marca deveria estar, quais provas apresentar e quando o comercial deveria avançar.

Etapa 2

Posicionamento e tropicalização

Branding, narrativa, identidade e ativos de prova traduziram a capacidade técnica para o contexto brasileiro e deram unidade à entrada no mercado.

Etapa 3

Geração de demanda baseada em contas

O programa foi organizado em três plays complementares.

Play 1

Brand awareness (reconhecimento de marca) no mercado brasileiro

Campanhas no LinkedIn, conteúdo técnico, mídia segmentada, e-mail, landing pages, website e eventos criaram familiaridade nas contas prioritárias.

Como o play funcionou

A comunicação combinou precisão técnica, mensagens por papel decisório e provas voltadas à redução de risco. Em vez de buscar volume indiscriminado de leads, a Pomar concentrou frequência e relevância nas empresas e nos profissionais capazes de especificar, recomendar ou adquirir as soluções da TEEE.

Play 2

Conexão 1:Few (relacionamento com pequenos grupos de contas)

A presença no SNPTEE (Seminário Nacional de Produção e Transmissão de Energia Elétrica — principal fórum técnico do setor na América Latina) conduziu ao TEEE Connect, workshop de dois dias para aprofundar relações com pequenos grupos de contas.

Como o play funcionou

Convites personalizados, landing page, almoço executivo, sinalização, materiais técnicos, presentes e acompanhamento foram concebidos como uma progressão única — do primeiro contato ao relacionamento com a liderança e os especialistas da TEEE. A experiência conectou comunicação, conteúdo e presença física sem ruptura entre as etapas.

Play 3

Pré-Sales (pré-vendas): da intenção à prioridade comercial

Interações com conteúdo, páginas, campanhas, eventos e contatos alimentam um scoring de contas que ajuda marketing e vendas a definir prioridades em conjunto.

Como o play funcionou

Contas aderentes e com sinais fortes avançam para abordagem comercial; contas relevantes, mas ainda sem confiança suficiente, retornam ao aquecimento; negociações em curso recebem provas e argumentos específicos. Em reuniões quinzenais, vendas compartilha movimentos, objeções e projetos, e a Pomar transforma esses feedbacks em campanhas, conteúdos e apoio às negociações.

Etapa 4

Integração contínua

A Pomar passou a operar como extensão estratégica da liderança comercial: a estratégia orienta a execução, a execução produz sinais, os sinais priorizam contas e o aprendizado das vendas redefine a estratégia.

Resultados

Da presença ao impacto comercial

O programa produziu uma progressão mensurável entre reconhecimento, relacionamento e oportunidade.

  1. Presença 89% das contas-alvo alcançadas na ativação inicial de 60 dias.
  2. Presença +300 mil impressões e mais de 5 mil cliques nas campanhas do recorte.
  3. Relacionamento ~100 inscrições e mais de 50 decisores e influenciadores no TEEE Connect, diante da expectativa inicial de cerca de 30 clientes.
  4. Oportunidade R$ 8,2 mi em pipeline influenciado, incluindo oportunidades em negociação no período analisado.
  5. Receita R$ 3 mi em negócio fechado, influenciado pelo relacionamento iniciado na jornada do TEEE Connect.
  6. Receita 6,4x de retorno confirmado sobre o investimento em marketing, com base no negócio fechado.

Depoimento do cliente

A Pomar é uma bússola nos processos de entrada no mercado e na gestão do relacionamento com clientes.

Organizamos um evento cuja expectativa era alcançar cerca de 30 clientes em 17 contas-alvo. Chegamos a quase 100 inscrições e tivemos a presença de mais de 50 decisores e influenciadores estratégicos.

A execução foi perfeita, com todos os aspectos do evento muito bem organizados — dos convites e presentes à coordenação geral. Tudo foi conduzido com muito profissionalismo, o que gerou um excelente retorno dos nossos parceiros.

Retrato de Matheus Malafaia
Matheus Malafaia
Global Head of Sales and Marketing
TEEE

O que este case demonstra

Três capacidades, verificáveis nas provas acima

Recorte da segmentação por contas e decisores usada nas campanhas

Inteligência estratégica para mercados difíceis

A Pomar começou pela estrutura do setor, pela formação da compra e pelos pontos em que reputação e especificação se convertem em oportunidade.

Recorte da evolução do logotipo e do sistema visual da TEEE

Marca e criatividade com função comercial

Posicionamento, identidade, website, conteúdo e experiências traduziram engenharia complexa em confiança, consistência e reconhecimento.

Recorte dos materiais do TEEE Connect produzidos para a ativação presencial

Execução integrada e de alta implicação

O programa conecta campanhas, eventos, inteligência de contas e vendas em um ciclo contínuo. A TEEE ganhou um parceiro próximo, com rigor sênior da estratégia à operação.

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